Thuê tư vấn giá, chiến lược và đại diện bán hàng là một trong nhiều dịch vụ được các chủ đầu tư bất động sản căn hộ sử dụng từ các nhà trung gian chuyên nghiệp, nhằm đạt được số lượng bán ra nhiều nhất trong thời gian ngắn nhất.

Thực tế, các chủ đầu tư là những người xây dựng, cung ứng sản phẩm, nhưng định giá nó ở mức nào, bán với chiến lược và phương thức ra sao cho hiệu quả thì lại phải ngồi với nhà tư vấn, trung gian bán hàng. Bởi không ai khác, các đơn vị như vậy có đội ngũ nghiên cứu, nắm bắt khá bao quát và sát diễn biến, xu hướng thị trường, lại có một nguồn khách hàng đi kèm với nhất định, chưa kể sự kết hợp tạo ra cộng hưởng về hình ảnh, thương hiệu cho cả hai...

Có lẽ, mối quan hệ nêu trên sẽ vẫn êm xuôi, chẳng có gì đáng đề cập nếu như thị trường vẫn thuộc về người bán - đi liền với việc khan hiếm nguồn cung, giá lên vòn vọt, mà người mua vẫn phải rất vất vả, nhờ cậy, quan hệ; mức giá nào đưa ra hầu như cũng được chấp nhận ngay như trước kia.

Tình hình hiện tại đã trở nên căng thẳng dần thậm chí tranh cãi và bỏ cuộc của một trong hai bên khi không thống nhất được ngay từ giá bán trong điều kiện thị trường căn hộ Hà Nội trượt dốc không phanh từ đầu năm trở lại đây.

Mâu thuẫn chủ yếu ở việc vì nhiều lý do, chủ đầu tư vẫn đưa ra kỳ vọng về giá và giữ khoảng lợi nhuận, an toàn ở mức mà tư vấn bán hàng cho là quá cao, xa rời thực tế.

Tất nhiên về phần mình, giới tư vấn, bán hàng muốn một mức giá vừa khả dĩ bán được, tương đối cạnh tranh trên thị trường, mà lại làm "đẹp mặt" chủ đầu tư, không tự làm khó mình, song đề xuất kéo giá thấp xuống, cũng như đem về cho người mua các điều kiện thanh toán có lợi hơn của họ lại thường không nhận được cái gật đầu của chủ đầu tư.

"Chiến đấu"

Mới đây nhất, một đơn vị tư vấn bán hàng, cũng là một sàn con của chủ đầu tư dự án căn hộ cao cấp G.S trên đường Phạm Văn Đồng, huyện Từ Liêm đã phải chính thức "rút quân" về Sài Gòn cũng vì lý do trên.

Giới thạo tin cho hay, sau khi giao cho các cổ đông tự bán sản phẩm với mức giá 1.650 USD/m2 + 1 chỗ đỗ xe ôtô mà không thu được kết quả đáng kể, nhận lại hàng trở về, chủ đầu tư đã giao cho sàn của mình bán với các điều kiện "khó nhằn" hơn. Cụ thể mức giá vẫn giữ nguyên và loại bỏ ưu đãi là một chỗ đỗ xe ôtô.

Giá thấp đã không bán được mà vẫn giao bán giá cao, kết quả, công ty con phải chào thua công ty mẹ sau thời gian thương lượng bất thành. Giới quan sát lý giải rằng, câu chuyện này có lẽ một phần từ phía chủ đầu tư, do chưa đạt được mức lợi nhuận kỳ vọng, việc bán không khả thi nên họ chưa muốn tung sản phẩm và thuê đại lý khác thay thế.

Thực tế, sau khi thăm dò phản ứng của thị trường và các phương án của nhà tư vấn bán hàng, chủ đầu tư không ít dự án căn hộ trung và cao cấp khác tại Hà Nội cũng đang rơi vào cảnh thất vọng và bối rối.

Với nguồn lực tài chính còn chịu được trong khả năng cho phép, nhiều trường hợp quyết định tạm thời nằm chờ, giãn tiến độ xây dựng, không ra hàng cũng như chưa đưa ra giá bán chính thức rộng rãi để chờ thị trường tốt lên và lãi suất vay vốn ngân hàng giảm đi.

Ông Vũ Cương Quyết - Tổng Giám đốc Công ty CP Đất Xanh Miền Bắc, đơn vị làm dịch vụ bất động sản nội địa đồng tình, bối cảnh thị trường hiện nay, làm dịch vụ tư vấn bán hàng cho chủ đầu tư, họ cũng liên tục trong cảnh tranh cãi, "chiến đấu", thương lượng rất đau đầu và mệt mỏi.

Theo vị này, cái khó trong xác định tính toán giá bán hợp lý đó là, một số chủ đầu tư khi đưa ra giá bán luôn theo hướng quy đổi, tính trượt giá các chi phí ở thời điểm hiện tại. Đơn cử tiền mua đất, ví dụ trước kia mua 10 triệu đồng/m2, giờ giá lên 50-70 triệu, họ tính theo giá mới.

Chủ đầu tư dự án và đơn vị tư vấn bán hàng tranh cãi nảy lửa để xác định giá bán căn hộ.

Hơn nữa, 10 triệu đồng cách đây vài ba năm trước, họ cũng tính chi phí cơ hội của nguồn tiền đầu tư đó, nếu theo lãi suất ngân hàng cũng rất nhiều. Khi tiến hành xây dựng, chủ đầu tư tiếp tục tính đến các chi phí tài chính huy động từ ngân hàng với mức lãi suất cao đến 25%-27%. Cộng với tỷ suất lợi nhuận và kỳ vọng về giá.

"Tư vấn phải đi sát với thị trường và phân tích tình hình đối thủ cạnh tranh. Nếu chủ đầu tư cứ khăng khăng với mức kỳ vọng từ 25-40% lợi nhuận của mình thì không thể đảm bảo tiến độ bán hàng. Hai bên cứ so đo mãi mà ai cũng có lý nên để ra được giá thành rất mệt mỏi, nhiều khi đến phải bỏ cuộc" - ông Quyết chia sẻ.

Ai khổ nhất?

Đại diện một đơn vị bán hàng trên đường Hoàng Quốc Việt nêu quan điểm, người khổ nhất trong câu chuyện xung khắc này chính là khách hàng - những người mua căn hộ. Bởi lẽ, cách hạch toán của chủ đầu tư - người có vai trò quyết định hiện nay khiến cho giá thành sản phẩm bị đẩy lên cao.

Điển hình là một dự án mà đơn vị này vừa có đợt tư vấn bán hàng, lợi nhuận mà chủ đầu tư đưa ra lên đến 40%. Vị này cho rằng, thực tế chủ đầu tư bán giá vốn không thôi là họ đã có lãi. Hơn nữa nguồn tiền triển khai dự án lại huy động từ khách hàng chứ không phải chủ đầu tư bỏ ra toàn bộ, cho nên mức lãi nêu trên là quá cao.

"Giá gốc căn hộ hạng trung và cao cấp thường chỉ vào khoảng 15-20 triệu đồng/m2. Nhưng doanh nghiệp để các tỷ lệ dự phòng trượt giá, chênh lệch tỷ giá, lãi suất, các rủi ro chính sách, các chi phí ngoài không tính được cũng như lợi nhuận... phải lên đến 100% khiến giá thành căn hộ thường cao gấp đôi", vị này cho biết.

Tuy nhiên, làm việc với nhiều chủ đầu tư dự án, ông Đặng Văn Quang - GĐ Công ty Tư vấn bất động sản Navigat nhìn nhận, có hay không và mức độ căng thẳng giữa chủ đầu tư và đơn vị bán hàng đến đâu thì cần phải xem xét từng trường hợp cụ thể, bởi mỗi chủ đầu tư lại có hoàn cảnh, tiềm lực, mục tiêu khác nhau.

Mấu chốt là dù thị trường bất động sản đã được cải thiện dần nhưng vẫn chưa hoàn toàn lành mạnh, minh bạch. Chủ đầu tư vẫn còn mất chi phí "dưới gầm bàn" thì bài toán cấu thành giá chưa thể làm rõ. Có thể hiểu, những khoản chi không tính được, không có chứng từ này sẽ được đưa vào chi phí. Nghiễm nhiên đó sẽ được tính làm lãi của chủ đầu tư.

Quan trọng nữa, tâm lý khi đầu tư trong điều kiện rủi ro cao, thì bù đắp lại, kỳ vọng về lợi nhuận thu về của nhà đầu tư cũng phải rất cao,1 đồng bỏ ra phải lãi từ 2-4 đồng.

Theo phân tích của ông Quang, tư vấn bán hàng không phải là đối tượng "khổ" nhất. Bởi áp lực của các đơn vị trung gian chỉ bắt đầu từ khâu tư vấn giá bán, điều kiện bán và quá trình giải phóng hàng. Tuy nhiên áp lực lớn nhất vẫn thuộc về chủ đầu tư, vì ngoài sức ép bán hàng, họ còn phải chịu sức ép từ các cổ đông, từ bài toán tài chính, lãi suất...

"Rõ ràng tư vấn bán hàng dành được nhiều điều kiện tốt hơn cho người mua vì đó là xu hướng thị trường, mà chủ đầu tư phải lắng nghe. Tôi cho rằng càng ngày xu hướng, điều kiện càng tốt hơn cho bên mua cả về giá, điều kiện thanh toán, chiết khấu, khuyến mại..." - ông nhận định.

Theo chiều hướng này, ghi nhận từ hãng tư vấn tiếp thị CBRE cũng đưa lại những tín hiệu chuyển biến tích cực từ nhận thức của một bộ phận chủ đầu tư. Đó là, khác với vài năm trước khi giá bán, lợi nhuận là điều quan trọng nhất thì 1-2 năm nay, tốc độ bán hàng đã được các doanh nghiệp xây dựng, tạo lập bất động sản căn hộ quan tâm hơn cả.

Để đảm bảo được mục tiêu này, chính sách và cách thức bán hàng thuận lợi cho người mua, dưới sự tư vấn của các nhà làm dịch vụ, đang dần được các chủ đầu tư lắng nghe, chia sẻ và hợp tác hơn. Tuy nhiên từ phía người mua, thực tế và hiệu quả ra sao thì vẫn còn phải chờ đợi.

Theo 24h.com.vn